Je me permets de vous partager aujourd’hui une théorie que j’ai développée il y a un peu plus d’un an et qui va vous permettre d’améliorer constamment votre ecommerce : « la règle des 30 ».
En effet je me suis rendu compte au fil des années, à force d’analyser des Shopify à la pelle, qu’il était possible d’établir une règle qui concerne plusieurs aspects du ecommerce autour du chiffre 3.
Cette règle est en fait composée de 10 règles ecommerce qui doivent toutes répondre à 3 critères minimum ou atterrir sur le chiffre 3.
Vous avez un ecommerce ?
Alors prenez des notes.
3 secondes pour comprendre votre produit
C’est une règle presque aussi vieille qu’internet. Si en 3 secondes les visiteurs de votre site ne comprennent pas correctement votre site et ne savent pas en quoi votre produit peut leur être utile, vous perdez de très grandes chances d’optimiser vos ventes.
Ainsi sur votre home page on doit retrouver :
- Une tagline claire, courte mais précise de ce que vous pouvez apporter au consommateur
- Faites attention aux contrastes de votre bannière principale : la typo doit être simple à lire
- Ayez un CTA facile à voir et explicite lui aussi
- Idéalement faites dépasser au dessus de la ligne de flottaison des cartes produits pour implicitement montrer que vous êtes sur un site de ecommerce (non - ce n’est pas évident)
3 arguments clients
Arguments CLIENTS. Et non caractéristiques produits un peu sympa.
La différence ?
Caractéristiques :
- Made in France
- 100% bio
- Packaging recyclable
Argument produit :
- Efficace dès la 1ère utilisation
- Résultat visible en 7 jours
- Ne laisse pas de trace
Les caractéristiques produits sont intéressantes mais elles ne seront que très rarement le déclenchement d’achat VS les arguments produits. Posez-vous la question : pourquoi achèterions-nous votre produit ?
3 réassurances
Vous avez réussi à convaincre - bravo.
Mais avoir un produit qui répond à pas mal de critères ne suffira pas. Il faut désormais montrer que cet achat est sans risque et propose les standards d’achat du ecommerce :
- Reviews / Commentaires des autres clients (les petites étoiles - oui)
- Livraison en moins de 3 jours (ou mieux)
- Retours gratuits
- Livraison gratuite à partir de 50€
- Paiement sécurisé et Apple Pay
Si vous en avez au moins 3, vous devriez faire comprendre à votre visiteur que vous êtes une marque sérieuse avec un niveau de qualité de service optimum.
3 clics pour acheter
Puis-je acheter en 3 clics sur le site ?
Selon certains types de produits cela peut être difficile, donc vous pouvez l’adapter par « 3 clics pour arriver dans le checkout ». Ici l’idée est de ne pas avoir un parcours client trop long. Cela passe par pas mal d’astuces :
- Gestion des collections dans le menu
- Accès aux best seller depuis la home page
- Possibilité ajout au panier depuis les cartes produit
- Display un système d’Apple Pay directement dans la fiche produit
- Proposer les variants produits sur chaque fiche produit
3 canaux d’acquisition
Là ce n’est pas forcément mon domaine de spécialité. En revanche, j'ai constaté au fil des années que les marques qui durent dans le temps ne se reposent pas sur 1 seul canal d’acquisition (All-in en Facebook Ads is so 2020). Ainsi je vous suggère de vous concentrer sur 3 canaux, et voici mes préférés :
- Newsletter
- SEO
- Google et ses déclinaisons
Cependant, selon votre positionnement, votre cible, et votre équipe d’acquisition, vous pourrez tout à fait avoir 3 autres canaux complètement différents.
3 motivations d’achat
La motivation d’achat c’est la petite cerise sur le gâteau qui vous fera penser en tant que consommateur « rrrooohhhh en même temps ça vaut le coup, je clique ».
Alors comment on donne ce sentiment ?
Cela passe généralement par différentes techniques :
- Avoir les frais de ports offert à partir d’un certain montant
- Avoir un cadeau offert à partir d’un certain montant ==> sensation de « panier remplis »
- Mise en place de FOMO ==> Plus que 2h pour bénéficier de l’offre / Déjà 15 personnes regarde ce produit
- Afficher l’état des stocks précis ou alors indique que le stock est bas
- Création de série limité sur certains produits
3 moyens de paiement
Là, Paul-Louis va être content !
En effet, que ce soit en France mais aussi à l’international, vous vous devez de proposer les types de paiements les plus courants : CB évidemment, mais aussi paiement en plusieurs fois, Apple Pay, PayPal etc…
Se limiter à la seule CB peut vous faire perdre beaucoup.
Et si c’est avec Payplug c’est encore mieux ;)
3 types de livraisons
Un peu comme pour le paiement, vous limiter à un seul type de livraison vous fera louper des ventes à coup sûr. Proposez bien évidemment :
- De la livraison à domicile en 5 jours
- Livraison express en 2 ou 3 jours
- Livraison dans la journée en vélo / coursier (région parisienne)
- Livraison en points relais
- ( la possibilité de choisir son heure et sa date de livraison )
En dehors de proposer différents services selon les besoins clients, vous allez bénéficier du biais cognitif de comparaison et indirectement pousser le client à choisir la meilleure solution des 3, et pas seulement « J’achète ou j’achète pas ».
3 interactions maximum par page
Alors là c’est technique, et cela concerne principalement le mobile. Ici il s’agit d’éviter au maximum de perturber la navigation avec des interactions inutiles, et limiter celles qu’on considère comme utiles (d’ailleurs il y a toujours des alternatives qui existent).
« Tiens ça sera sympa de mettre des sliders pour présenter les produits en grands »
« Tiens ça serait sympa de créer un petit drawer à ouvrir pour voir les informations »
« Tiens ça serait sympa … »
C’est non.
Alors oui c’est sympa mais ça vient casser la fluidité de navigation et l’exploration des produits. Je préconise donc :
- De limiter au maximum les sliders et de favoriser des colonnes de 2 produits les uns sous les autres
- De sortir des tiroirs / drawers les informations essentielles
- Ne pas « enfermer » des mots clés au milieu de long textes
- Faire de l’autoplay sur les vidéos quand c’est possible
- Favoriser les modales plutôt que des nouvelles pages (cadres display des informations nouvelles mais sans ouvrir une pages entière)
Ratio maximum de 3 entre ajout au panier et nombre d’achat
C’est simple. Si votre taux d’ajout au panier est de 6% alors votre taux de conversion devrait être de 2% ou plus. Ayez en tout cas cet objectif de 3 (maximum) en tête.
Bien évidemment cela dépend aussi de votre marché, des promos du moment, du niveau de prix de vos produits etc… mais globalement vous ne devriez pas atterrir trop loin.
Au dessus de 4 il y a fort à parier que votre réassurance est trop faible ou que votre prix n’est pas assez compétitif.