Épisode 54 · Le Shop des Titans
350 000 € de chiffre d'affaires sans dépenser un euro en publicité
Résumé, 10 secondes
L'invité
Paul Louis Bénard
directeur des partenariats e-commerce chez Payplug, prestataire de paiement français
Le taux d'acceptation, la métrique qui définit un PSP.
C'est le nombre de paiements réussis sur le nombre de paiements initiés. Rien à voir avec le taux de conversion du site. Les standards du marché se situent entre 90 et 95 %. Sur une verticale à faible risque, cosmétique ou prêt-à-porter avec des paniers modérés, un taux inférieur à 92 ou 93 % est questionnable.
Ce qui se facture sans qu'on le voie.
Beaucoup de PSP facturent les remboursements. Sur du prêt-à-porter, où ils représentent 20 à 25 % des transactions, cela revient à surfacturer un cinquième de son activité, sachant que les frais initiaux de traitement ne sont jamais rendus. S'ajoutent selon les acteurs les frais de déclenchement du 3DS et les frais de lutte antifraude. Un taux qu'on croit à 0,7 % ressort à 0,82 %, et l'écart se prend directement sur l'EBITDA.
Interchange plus ou blended.
L'interchange plus affiche une marge très basse, puis fait arriver une seconde facture avec tous les frais de schéma, qui bougent en permanence. Comptablement c'est difficile à tenir, et cela n'offre aucune couverture contre une hausse décidée ailleurs. Le blended agrège tout dans un frais unique, plus lisible et plus protecteur.
On peut tester un PSP sans tout basculer.
Sur Shopify, plusieurs PSP peuvent cohabiter par segment, par typologie de panier ou par lieu de livraison. Une marque de prêt-à-porter citée dans l'épisode a testé pendant tout un été, d'abord sur des plages horaires, puis sur une partie des volumes, puis par région, avant de tout basculer : environ 7 points d'acceptation gagnés. Le mix courant à l'international consiste à garder un acteur local sur la France et Shopify Payments pour les devises étrangères, seule passerelle capable d'accepter et de reverser hors euro.
Ce qui se négocie.
Le volume passé par la plateforme, et surtout le panier moyen. Facturer 15 centimes par transaction sur un panier à 60 € ou sur un panier à 1 200 € n'a rien à voir. Sur des paniers élevés, c'est le variable qu'il faut travailler, pas le fixe.
