BtoB et Shopify : pourquoi il faut s'y intéresser ?

Le B2B de Shopify est une fonctionnalité native — mais réservée aux comptes Shopify Plus. C'est le préalable à poser avant tout le reste. L'épisode le parcourt en quatre temps : à qui il s'adresse, comment il se structure dans le back-office, ce que sont les catalogues, et à quoi ressemble le parcours d'un client B2B.

À partir de quand se poser la question

La cible n'est pas la jeune pousse. Ce sont des PME dont l'activité B2B est déjà établie et qui cherchent à la professionnaliser, avec des équipes dédiées — le dispositif demande du suivi.

Quelques repères chiffrés, à pondérer selon la répartition de votre chiffre d'affaires :

• Le B2B dépasse 20 à 30 % du chiffre d'affaires, et l'ordre du million d'euros.
• Plus d'une cinquantaine de clients B2B actifs à gérer.

Les signaux qualitatifs comptent autant : une croissance rapide des ventes B2B, un besoin de catalogues et de conditions tarifaires différenciés par client ou par segment, des étapes du processus de vente à automatiser, une volonté de mutualiser le travail des équipes B2C et B2B. Et un cas particulièrement favorable : l'international, où le B2B rejoint la logique des marchés.

L'objet « entreprise », et comment il s'organise

Le B2B apparaît en sous-catégorie de la partie client du back-office. Tout s'articule autour d'un objet entreprise, qui porte plusieurs notions.

Les emplacements représentent les points de vente du client. Une enseigne à succursales devient un seul client B2B doté d'une longue liste d'emplacements, ce qui simplifie adresses, expéditions et commandes.

Les rôles fonctionnent comme ceux de vos propres employés. Un administrateur côté client gère le compte, ajoute des moyens de paiement et des emplacements, commande pour l'ensemble du réseau. Un responsable rattaché à un seul magasin commande librement, mais ne se voit proposer que les expéditions vers son propre emplacement.

Les employés assignés, de votre côté, cloisonnent les comptes : celui qui suit une enseigne ne voit dans le back-office que les commandes et informations de cette enseigne, pas celles d'une autre.

S'y ajoutent les modalités de paiement — sous quinze ou trente jours — et la possibilité de créer des métachamps, comme sur les produits ou les commandes.

Les catalogues

C'est le mécanisme le plus structurant, et celui qui ressemble le plus à la gestion de l'international. Un catalogue peut viser une entreprise ou plusieurs, et porte :

• Une logique de remise — une remise de base sur toute la gamme pour un groupe de clients privilégiés.
• Des produits réservés, invisibles pour les clients B2C et pour les autres comptes B2B.
• Des prix dégressifs, ou des règles d'achat par lot — imposer la commande par palette, par exemple.

Le parcours, du prospect au client validé

Une fois le module ouvert, Shopify Forms propose un gabarit d'inscription B2B prêt à l'emploi : nom, prénom, adresse de facturation, numéro SIRET. Il se personnalise comme n'importe quel formulaire — champs supplémentaires, adresse d'expédition, ajustements de style — puis se pose sur une page du site et se maille dans la navigation.

À la soumission, vous recevez une notification et le demandeur passe en attente de validation : chaque candidature est acceptée ou refusée à la main. Derrière le formulaire, un flux fourni par Shopify — modifiable — reporte les informations saisies dans les champs de l'objet entreprise.

Une fois validé, le client est notifié et accède au catalogue paramétré pour lui. Il revient alors sur le site habituel : c'est en se connectant que son expérience devient spécifique — ses produits, ses tarifs.

Personnaliser la vitrine B2B

L'éditeur de thème expose le B2B à côté des marchés, dans le même sélecteur de contexte en haut de l'écran. On y ajoute des sections, on y affiche des messages propres au B2B, on remonte les achats groupés sur la page d'accueil, on réordonne les collections mises en avant.

Cela suffit quand les deux vitrines doivent rester proches, avec quelques différences — modalités de paiement, conditions d'expédition. Si l'expérience doit diverger complètement, la question d'une branche dédiée dans l'organisation Shopify Plus se pose alors sérieusement.